那如果这样呢?“不用花一分钱,就可以体验原价1888元的扫地机器人 ” 。
05
越是利用恐惧做营销越要科学
恐惧一直都藏于人的心底,且容易被激起 。
但是很多人做恐惧营销的时候,经常会犯一些错误:
1) 只营造恐惧感,却未告知明确的解决方案 。
2) 营造的恐惧场景,你的用户压根不在乎,完全就是自己吓自己 。
3) 有恐惧感也有解决方案,但是解决路径不明确,看着就好难实现,最终用户知难而退 。
4) 总喜欢着眼于未来的恐惧,而忽视了眼前的威胁,要知道:相对于未来的损失,人更在乎眼前可能的伤害 。
5 )恐惧的坑挖得太大,自己的解决方案根本填不了,也显得不靠谱 。 比如你说现在的年青人没有梦想了,而解决方案是要骑小黄车,这也太扯了 。
对于恐惧营销,之前看过一个 “保护动机理论”,里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法:
1)威胁严重性,吸引注意:该威胁如果真的发生,到底有多严重?
2)威胁易遭受性,引发恐惧:该威胁发生的可能性高不高?仅仅严重还不行,需要说明很有可能发生,这才会激发恐惧感 。
3)反应效能,给出合理方案:你的解决方案是否真的可以有效降低威胁?如果用户认为你的方案并不能消除威胁,那就是一场空 。
4)自我效能,证明易实施性:这个方案是否容易实施?是否很容易做到?即使你的解决方案靠谱,但如果用户觉得很难被执行,那他们也会直接放弃 。
这样,一个完整的恐惧营销设计就做完了,而且相对更科学有效 。
06
有参照物总比没有好
人在认知事物的时候,天生就喜欢去对比,且这个 “对比” 在很大程度上影响了我们的决策 。
一个好的参照物,能让用户很快就了解事物、产品核心特点,评估出其价值,这就是参照效应的利用 。
如果你没提供参照物,用户会按照过往固有的经验和认知去判断,可能判断正确,也可能根本不明所以,很明显这是不受你控制的,弊大于利 。
而如果你提供了合适的参照物,他就更会基于眼前的参照物去关联,达到你预期的效果 。
在《这三个字,让你的广告文案卖货多3倍》中,老贼说过一个案例,罗永浩在做老罗英语培训时,有一个1块钱试听8次课的广告,非常经典,大家感受下:
1块钱就能听8次课,这就已经相当吸引人了 。 但是老罗就是不一般,他们在广告里加入了大家熟知的创口贴、包子、打火机、棒棒糖等一系列参照物 。
一下子就让本来平淡的广告活了,画面感都出来了 。
【与你分享15个人性使然的营销技法 怎么营销?】以创口贴为例,有了这个参照物,就让 “1元钱” 这个价格显得更具体,强化了优惠感;另外,通过创口贴去做参照,也让 “老罗英语培训听八次课” 这个产品价值马上取胜 。
想想嘛,你是要一个创口贴,还是要听老罗讲八次课?赶紧掏钱吧!
而这就是参照,它能让用户对你的介绍一听就懂,一看就明白,而且是相当明白 。
参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项,而且用户立马就能get到 。 它比大量的形容词、数据、理论等都要更实用 。
07
让人着魔的沉没效应
过高的目标往往会让人放弃,而如果先设定一个低难度目标,当达成此目标之后,完成最终目标才更有可能 。
心理学家认为,人们在决定是否去做一件事情时,不仅是看这件事对自己有没有好处,也看过去是不是已经在这件事情上有过投入 。
当付出了更多的精力、关注和成本的时候,我们就更愿意在之后继续下去,因为放弃意味着前功尽弃 。
而这些已经发生且不可收回的投入,如金钱、时间、精力、形象等等,统称为 “沉没成本” 。
比如线上购物消费了380元,得知满450减50元时,你是不是觉得应该再买够450元?这就是策划者对于沉没效应的利用 。
再比如拼多多邀请好友助力,满100元就能提现 。 你开始分享出去,红包金额很快就涨到90几元,但之后越涨越慢,甚至好友点击一次只增长了几分钱 。
这个时候你会放弃吗?
很多人明知道被套路了还是会继续,因为之前已经投入了那么多时间和精力,所以继续四处分享转发,不断为拼多多带来新用户 。 这也是沉默效应 。
08
学会给用户贴上标签
给用户贴上标签是什么意思呢?
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