第三部分-2销售顾问:对了 ， 王先生刚才提到你经常跑高速 ， 我觉得有个配置你会喜欢的 。
(通常会引起客户的好奇心)
销售顾问:就是【自动定速巡航】 。问王先生一个问题:比如 ， 辛苦工作一天 ， 高速行驶后一定感觉右脚酸痛、疲惫 。
(难题)
销售顾问:你知道他是怎么工作的吗？这就是它如何帮助你解决问题的 。根据你当时设定的速度 ， 由电脑控制速度来控制供油 ， 让你的右脚轻松解放 。然后 ， 听凯美瑞的先锋立体声 ， 你真的觉得一切都在你的掌控之中！
(经典FAB产品介绍方法)
销售顾问:这款车还有一个经典的配置 ， 是XXX专门为你这样的客户设计的 。这种空调节称为自动恒温双区空调节 。它可以根据不同人的温度需求设定不同的温度 ， 让你的驾驶室和乘客室的温度不一样 ， 可以很好的照顾到你和家人的不同需求 。你这么认为吗？
(另一种经典的FAB产品介绍方法)
顾客:这辆车多少钱？
(这可能是买入信号)
第四部分顾客:这辆车多少钱？
销售顾问:那我们先试驾一下 ， 以后再谈好价钱！最近怎么样？
销售顾问:王先生 ， 看 ， 这是我们为您准备的试驾路线 。它有平坦的道路 ， 上坡的道路和急转弯 。这些路线完全可以满足你的试驾感受！整个过程分为试驾和试驾 。你先试驾 ， 然后试驾 ， 好吗？
......(试驾后)
销售顾问:王先生 ， 你对这次试驾满意吗？
客户:满意
销售顾问:王先生 ， 你对产品满意吗？
客户:XXX的配置和舒适度都还不错~最重要的是看价格~
销售顾问:那么 ， 如果你对产品没有异议 ， 你觉得今天能谈妥吗？顺便问一下 ， 你喜欢白色还是黑色？
(典型的试用签名方式)
顾客:我更喜欢白色 ， 因为我妻子可能也想打开它 。白色是中性的！白色的价格会贵吗？
第五部分-1销售顾问:是的 ， 白色可以兼顾 。你用现金还是分期付款？
(身份技能总是被照顾到 ， 再加上典型的试签方式)
顾客:现金！你能给多少折扣？
销售顾问:别担心 ， 王先生 ， 这些问题都是常规程序 ， 之后我们再讨论好价格！你怎么想呢?
(钻石销售顾问的特点之一:不怕危险)
顾客:别这么说 ， 告诉我你能给多少折扣就行了 。
销售顾问:其实这么好的车 ， 配置这么好的车 ， 各方面都没有折扣 。
(钻石销售顾问的特点之一:不怕危险)
顾客:这怎么可能？为什么现在买车不能打折？BBB有1万元的优惠~
销售顾问:别担心 ， 王先生 ， 你今天不会白来的 。我 ， 小张 ， 一定会做你的生意 。我认为你也应该真诚地购买它 。碰巧我们又在从事一项活动 。今天是第20天 ， 很多客户已经在这个活动中购买了 。这样 ， 我送你一个千元礼包(钻石销售顾问的第二个特点:自信！)
(钻石销售顾问的第二个特点:自信！)
顾客:我不要礼包 ， 我只要打折~
销售顾问:王先生 ， 别生气 。你认为其他地方的销售人员像我一样向你介绍过产品和服务吗？
(钻石销售顾问的第二个特点:脸皮厚！)
顾客:没有 ， 我想我对你的介绍很满意~
销售顾问:对了 ， 你看 ， 你们其他地方的销售顾问没有我的服务好 ， 打一万块的折扣 。我的服务比他的好 。XXX的产品溢价比BBB高2万多元 。我还送了你一个1000元的礼包 。你不认为我丢了钱吗？
(钻石销售顾问的第四个特点:弱点！)
顾客:那么.....如果你再送我一套胶卷 ， 我一定买！
销售顾问:如果是这样 ， 会比较麻烦~
顾客:为什么？
第五部分-2销售顾问:因为.....哎呀！我会被销售经理骂的！我们经理规定 ， 如果超过礼包折扣 ， 必须问顾客三个问题 。
(向日葵收藏:三题结题法)
顾客:有什么问题吗？
①销售顾问:王先生 ， 你今天有钱吗？
顾客:我带了卡 。
②销售顾问:王先生 ， 你今天会买吗？
顾客:嗯 ， 如果你再发一部电影 。对~
③销售顾问:王先生 ， 你决定自己买车了吗？你不需要其他人了吗 ， 比如你的妻子？
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